Давайте постараємося розглянути, який шлях має пройти підприємство від бажання вийти на зовнішні ринки до перших зовнішньоекономічних операцій. Існує ціла безліч стратегій і каналів виходу на зовнішні ринки, проте вони всі підкоряються базовим принципам, з якими ми і спробуємо розібратися.

1) Оцінка готовності підприємства. Задайте собі питання: навіщо мені експорт? Чи готові ви? Необхідно провести комплексну оцінку Вашого підприємства, позначити свої сильні і слабкі сторони. На сьогоднішній день існує ціла безліч online-тестів, що дозволяють швидко провести попередню оцінку. Дуже ефективним показав себе підхід, коли подібний тест проходять працівники, які відповідають за різні напрямки діяльності, результати порівнюються для одержання більш широкої картини.

2) Вибір зовнішнього ринку. Проведіть аналіз декількох, що цікавлять Вас ринків. Найбільш зручно виділяти приблизно 5 країн. Вам необхідно оцінити: обсяг ринку і конкуренцію на ньому, переваги місцевих споживачів, бар'єри і труднощі які можуть виникнути, вимоги якості та сертифікації, політичну обстановку, наявність технічної допомоги, програм підтримки і т. д. З цим питанням варто звертатися до фахівців, тому що ціна помилки може бути висока. Обов'язково вивчіть досвід місцевих компаній, або тих, хто вже успішна експортує на цей ринок.

3) Стратегія. Ви повинні мати чіткий план виходу на зарубіжний ринок, чітко розуміти чи вистачає у Вас ресурсів у разі негативного сценарію, кому потрібен Ваш продукт і як Ви надасте його покупцеві. Опишіть основні етапи, розбийте їх на окремі процеси і проаналізуйте. Сформулюйте чіткі цілі, зрозумілі Вам і співробітникам і складіть дорожню карту їх досягнення. Врахуйте, що стратегія – це не догма. Мінливі обставини вимагають внесення змін, однак ви будете чітко відстежувати весь свій шлях і перспективи розвитку.

4) Інтернаціоналізація бізнесу. Вихід на нові ринки тягне за собою зміни в роботі самого підприємства. У співробітників з'являються нові пріоритети і завдання, потрібні нові компетенції і ролі. Компанії і співробітникам необхідно перебудуватися таким чином, щоб ефективно справлятися з вже наявними завданнями на внутрішньому ринку, і не упускати перспектив зовнішнього. Спробуйте звернутися до тих, хто вже пройшов цей шлях. Грамотний ментор дозволить Вам уникнути багатьох помилок.

5) Підготовка товару для нового ринку. Не завжди Ваш товар буде затребуваний на зовнішньому ринку в тому ж вигляді, що і на внутрішньому. Необхідно скласти портрет свого покупця, розуміти його потреби і ті переваги, якими володіє Ваш товар для їх задоволення. Необхідно також врахувати місцеві стандарти якості, сертифікації і т. д

6) Пошук партнера. Згідно з дослідженням UBR.ua, проведеним серед підприємців для 40% актуальним є питання пошуку надійного партнерів і для 33% налагодження систематичних продажів – частково теж залежить від партнерів. Існує безліч інструментів як це зробити: виставки, бізнес-місії, профільні асоціації та об'єднання, електронні ресурси і т. д. Найкраще розібратися у всьому цьому Вам допоможе фахівець з цікавить Вас країні.

7) Просування товару на зовнішньому ринку. Існує безліч шляхів просування товару на зовнішньому ринку, починаючи від виробництва продукції під чиїмось брендом, і закінчуючи повноцінним виходом власної торгової марки та створенням мережі збуту продукції. Вам необхідно опрацювати маркетингову компанію, залучити для цього фахівців, визначити основних конкурентів і покупців, вибрати канали спілкування зі своїм споживачем. В даному випадку наша мета – це підтримка стабільності продажів і їх збільшення. Радимо вивчити принципи омніканального маркетингу.

8) Митне оформлення, логістика, фінансові розрахунки, юридичний супровід. Деякі фахівці відносять дані питання до технічних, або включають в інтернаціоналізацію бізнесу. Ми зупинимося на них окремо. За певними видами продукції грамотний підбір митного коду і знання специфіки дозволяє значним чином скоротити витрати на оформлення, що в свою чергу переходить в цінова перевага Вашого товару. Сучасні технології дозволяють спростити і автоматизувати фінансові розрахунки, знизити Вашу залученість в процес логістики. Все це впливає на ланцюжок формування вартості і надійність вас як постачальника.

На жаль, в даній статті ніяк не вдасться розкрити в повній мірі всі аспекти. Якщо у Вас є питання або теми, які було б цікаво розглянути, – будемо раді Вашим пропозиціям.