На певному етапі свого розвитку виробники товарів та послуг постають перед питанням розширення на зовнішні ринки. Для когось це зовсім нова сфера, а деякі підприємства вже мають досвід зовнішньоекономічних операцій та хочуть розширити свою присутність на ринках, або вийти на нові. В цій статті ми намагалися розглянути 5 найпоширеніших помилок, які роблять підприємці при розширенні на зовнішні ринки. Також будемо раді дізнатися Ваші запитання, теми які цікаві для розгляду та Ваш особистий досвід успіхів та помилок.

Хибне уявлення про необхідність експорту та відсутність самоаналізу.

Глобальні ринки відкривають безліч можливостей навіть для малого бізнесу, але так само існує багато причин чому ви до цього не готові.

Слід розуміти, що підприємство, яке має на меті виключно швидке збагачення та приріст валютного прибутку завідомо обирає хибний шлях. Експансія на нові ринки це довгостроковий внесок у розвиток вашого бізнесу, а не схема зі збагачення. Дуже важливо, щоби ви в повній мірі розуміли готовність компанії та її можливостей.

Перш за все задайте собі такі питання:

• Чи готовий менеджмент та співробітники компанії до міжнародних викликів та чи маєте ви відповідних спеціалістів?
• Наскільки гнучка система управління у Вашій компанії аби пристосуватися до нових ринків та ефективно діяти у нових умовах?
• Наскільки стабільна Ваша компанія та чи має достатньо фінансових ресурсів для підтримки просування на зовнішньому ринку?
• Чи оцінювали ви новий розподіл часу та пріоритети для співробітників компанії і як це вплине на її поточну діяльність?

Не визначаються конкретні країни та їх особливості.

Кожен керівник компаніє має виключно своє, суб’єктивне розуміння географічних пріоритетів на підставі власного досвіду. Відповідно до цього визначаються напрямки зовнішнього розвитку, не враховуючи місцеві закони, культуру, фінансову та митну систему, потреби ринку або, навіть, традиції ведення бізнесу. Таке бачення може привести до обрання хибного ринку.

Окрім цього, дуже поширеною є фраза: “Потрібно виходити на азійський ринок”. Азійський ринок складається з багатьох країн, різних за рівнем життя, культурою та релігією, з різними потребами. Така постановка завдання призводить до розмитого розуміння співробітниками кінцевих цілей.

Необхідно зосередити свою увагу на декількох окремих країнах. Провести попередній аналіз ринків та особливостей кожної з обраних країн та порівняти результати. В рамках цієї роботи доцільно звернутися до спеціалістів з тих ринків що Вас цікавлять, дізнатися досвід місцевих компаній. Намагайтесь оцінити розмір ринку, його потреби та особливості, визначте свої цілі, шляхи та строки їх досягнення. Задайте собі питання: чи потрібен мій товар на цьому ринку? Яка конкуренція з боку місцевих компаній та яким Ви бачите своє місце?

Відсутність чіткої стратегії виходу на зовнішній ринок.

Після обрання певного ринку слід розробити детальну стратегію виходу на нього. Найтиповішою помилкою є дублювання стратегії розвитку на власному локальному ринку. Частіше за все не враховуються потреби покупців, культурні традиції, місцева конкуренція.

В свою чергу, необхідно створити чіткий портрет свого клієнта та на яку нішу ринку ви націлені, оцінити свої переваги та слабкі сторони, проаналізувати витрати, пов’язані з розширенням, які є перешкоди, які потрібні інструменти для здійснення виходу, розробіть детальну маркетингову стратегію, оцініть негативні сценарії.

Слід розуміти, що подібні дослідження необхідно проводити вдаючись до допомоги відповідних спеціалістів. Типовою помилкою є доручення цього складного завдання штатному спеціалісту із ЗЄД, який до цього займався лише оформленням митної документації та не є експертом з конкретного ринку.

Продукт та канали маркетингу і продажу не адаптуються для місцевого ринку.

Слід мати чітке уявлення про те, чи адаптувалися Ви до потреб місцевих клієнтів та чи обрали потрібні канали маркетингу і продажу. Перш за все слід визначити, чи задовольняє Ваш продукт потребам місцевого ринку, чи може щось потрібно змінити, які Ви маєте переваги та недоліки. Є багато прикладів, коли навіть такі гіганти як Starbucks нехтували цим правилом, що коштувало компанії 140 млн доларів США в рамках невдалого виходу на ринок Австралії.

Також окрім вподобань покупців слід враховувати місцеві культуру та традиції ведення бізнесу. Наприклад, у багатьох країнах Азії та Близького Сходу цінуються особисті відносини та більшість питань вирішується під час живих зустрічей. Навпроти, представники країн Скандинавії та Західної Європи цінують автоматизацію, спрощення процесу, використовують у своїй роботі багато високотехнологічних інструментів та омніканальні підходи в питаннях маркетингу.

Дуже корисним буде дізнатися досвід місцевих компаній, щільність ринку. Для цього можуть буду корисними профільні місцеві асоціації та об’єднання, до яких не тільки входять основні гравці ринку, але вони ще висвітлюють основні проблеми та тенденції ринку.

Економія на кваліфікованих кадрах, експертах та консалтингу

Вихід на нові ринки це не спонтанний крок, Ви повинні мати чіткі та кваліфіковані відповіді на всі питання, алгоритми дій. Візьміть свою дорожню карту виходу на новий ринок та проаналізуйте кожен крок. Чим більше є невизначених питань, тим більше виникає ризиків. Розбийте задачі на підгрупи та визначте для себе, чи є у Вас спеціаліст по кожному напрямку. Необхідно розуміти, що участь кваліфікованого спеціаліста є запорукою ефективності процесу. Кожна компанія вирішує для себе окремо, чи мати кваліфікованих співробітників, або залучити експертів зі сторони.

Економія на подібних речах дуже часто призводить до великих фінансових втрат. Обов’язково необхідно залучити до команди спеціаліста з профільного ринку, який знає його особливості, основних гравців та канали збуту.

Дуже широкий набір ефективних інструментів можуть забезпечити сучасні технології. Наприклад, інструменти bigdata аналізу, які є досить дорогими, але натомість дають Вам змогу провести дуже глибокий та комплексний аналіз ринку, окреслити та знайти значну частину своїх потенційних клієнтів.